Мне написали: «ищу инженера для стартапа умного AI-рюкзака, доля в проекте». Дальше — 15 фич: солнечная панель, подогрев спины, замок по отпечатку, LED-экран на спинке, повербанк, приложение с токенами за шаги, голосовой ассистент, антивор-сирена. И слово «революция» раз двадцать. Я задал 8 вопросов. После восьмого человек вышел из чата.
Проблема не в том, что человек плохой или хочет обмануть. Он сам верит в идею — но перепутал фантазию с проектом. Ему нравится ощущение «я делаю стартап»: лендинг, логотип, список фич создают иллюзию движения. А вопросы про покупателя, себестоимость и деньги ломают эту иллюзию — поэтому он и выходит из чата.
Те самые 8 вопросов
- Кто покупатель? Не «все от 18 до 35», а конкретный человек: имя, доход, что делает в субботу вечером. Вопрос проверяет, разговаривал ли фаундер хоть с одним живым человеком из своей аудитории.
- Какую проблему решаешь? Не «вау-эффект», а что болит прямо сейчас без твоего продукта. Если проблему нужно объяснять покупателю — её не существует.
- Сколько стоит произвести одну штуку? Себестоимость компонентов при партии в 100 и в 1000 единиц. Вопрос вскрывает, считал ли кто-то экономику. Обычно нет — а между «идеей» и серийным продуктом разница в десятки раз.
- За сколько продаёшь и откуда уверенность, что купят? Проверка связи с реальностью: если себестоимость неизвестна, а цена «ну, тысяч 50» — маржи может не быть вообще.
- Какие 3 фичи из 15 в первой версии — и почему именно они? Проверка приоритизации. Кто не может выбрать три — не понимает, что создаёт ценность. 15 фич в первой версии = ни одной готовой.
- Где конкретно искусственный интеллект? Если убрать AI и продукт всё ещё работает — значит, AI тут для презентации, а не для пользователей.
- Кто в команде? Железо + прошивка + софт + приложение — это минимум 3–4 инженера. Если ищут одного «на всё» — задачу не декомпозировали.
- Есть деньги на первую версию? 150 тысяч на премиальный продукт с 15 фичами — это не бюджет, это самообман.
Зачем это аналитику
Это не «как наезжать на стартаперов». Это базовая discovery-сетка: покупатель, проблема, экономика, приоритизация, команда, ресурсы. Те же вопросы спасают и внутренние фичи на работе — когда «давайте сделаем» прилетает без покупателя и без проблемы за спиной.
Если на 5+ из 8 вопросов ответ «потом проработаем» — перед тобой не стартап, а терапия: человек лечит потребность чувствовать себя фаундером. Идея × 0 исполнения = 0. Доля от нуля — нуль.